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我先问大家一个问题：

当你要想要提升业绩的时候，你马上就想到的方法是什么？

1---异业联盟

那我问一下，找异业合作需不需要成本？你现在找到了一家店，然后你得知他已经跟当地的一个竞争对手合作的很好了，对手给他的返点是20%，怎么办？

2---老客户转介绍

这也是一种方法。

3---增加品类

增加产品的品类，还是需要增加成本，因为你需要再买货。

你会发现，这些同学发表的提升业绩的方法，可以概括为两个，获客和提高客单价。增加渠道让你的客户变多，通过客量变多增加业绩；至于增加品类，是想通过提升客单价增加业绩。原来客户买婚纱需要花3000元，增加品类后可能需要4000元。

所以，如果想要让业绩变高，我们用的方法一般是什么？——多客，多买。

但是我发现很多人在用这些方法的时候，都是靠成本砸出来的。第一年投5万，第二年投10万，或者原来做2个平台，现在做10个平台，5个平台是砸出来的，在不断增加的成本中带来利润增长。所以你会发现，有些店铺第一年做了200万，利润30%，盈利60万。第二年通过这些方法，业绩翻了一倍，不到400万，但利润率变成了15%，依然盈利60万。请问，200万30%的利润和400万15%的利润，你觉哪个做起来会更累呢？

一定是400万对不对？所以很多人在讲提升业绩和降低成本这两个方法的时候是分开去讲的，这是错误的。提升业绩和降低成本一定是相互联系的。在提升业绩的时候，成本一定会增长，但是怎么样在成本尽量少增长或不增长的情况下让业绩增长，这是我们要去思考的一个问题。

另外，我们今年经常会听到一种声音，说客户现在都特别喜欢对比，以我做了11年的角度来说，客户都挺喜欢对比的。我想问大家，如果你想提高成交率，有什么办法吗？

有人说产品要有特色，然后老板就开始付款买买买了，开始代理国际品牌，还是在增加成本。还有人说去上课学习，学销售课，背一些话术等，或者扩店装修。可是你会发现，这些方法都用了以后，大部分的人还是解决不了问题，业绩没有提升，成本还增加了。如果你用这样的方法提升业绩，算算成本增加了多少，这样做划算吗？

到底能用什么样的方法让我们的成本涨的慢一点，或者成本少增加一点，但是我们的业绩依然不少呢？很多小店资金并不充裕。大店可以用上面那些方法，可是我去服务小店的时候，他们说，“你让我加盟品牌，没钱加盟；装修？没钱；搞活动投广告？真没钱；请你来都已经咬牙切齿了，你却要让我提高成本才能带来业绩的增长？我做不到。”

那怎么办？所以我们就验证了一些比较适合资金不充裕，也不需要花很多钱，就基于现在的资源把业绩翻一倍或者翻两倍的方法。

用一张表讲清楚这件事。来看一下现在婚纱行业的店铺类型，婚纱礼服店、彩妆造型店，婚纱礼服+化妆造型、男士西服店、妈妈装店等。

好，我们分别来看一下这些店他们的用户都是谁。

婚纱礼服店里面的用户很简单，就是新娘，但是准确来讲，这个用户是半个人，不是完整的人，因为婚纱店只赚了新娘脖子以下的钱，脖子以下、脚以上，所以我说他们做的生意是半个人，他们的产品就是婚纱礼服，所服务的场景就是客户结婚当天，赚的就是三套衣服的钱。

彩妆造型店做的也是半个人的生意，只有脖子以上，脖子以下跟这类型的店没有关系。如果你是两者结合，婚纱+化妆，恭喜你开始做一个人的生意了，一个完整的人的生意，你的场景也是结婚当天。

男士西服定制做的就是新郎一个人的生意，妈妈装做的也是妈妈一个人的生意。这就是我们现在行业的现状，现在所有的店基本上都是这样子的，对吗？这样会遇到什么样的问题？

第一个问题，客户少。大家都在抱怨很缺客户；

第二个问题，成交率很低。客户很纠结到底选哪家，同质化的店太多了；

第三个问题，客单价低。用户需求少，预算低。

这是我们的痛点，该怎么解决？解决问题的时候，一定不能从自身的角度，而是从用户的角度出发，我们要去洞察用户到底还有哪些未被满足的需求。我再重复一下这句话，如果想去赚客户的钱，就要去想一个问题，用户还有哪些未被满足的需求。这个未被满足的需求，可以从时间范围去想，在什么时间范围内有哪些未被满足的需求。

举个简单的例子，怎么样让他业绩增长？我们只做一个非常简单的事情，改了他的营业时间。我发现大多数他的竞争对手都是6:00~7:00下班，可是你有没有想过，有一些人他是晚上下班回家有空闲时间，可是晚上开门的店铺太少了。只是改了他的营业时间表，别人营业到6点，他营业到晚上9点，这就是在更大的时间范围满足客户。

再举一个生活中的例子，大家都了解一个品牌：海底捞。海底捞怎样提升自己的业绩？海底捞在一二线城市就是24小时营业。有没有晚上想吃夜宵没地方去的？晚上想吃火锅没地方去的？真的有人12点就想吃火锅，可是火锅店都关门了怎么办？海底捞在营业。所以海底捞解决的就是在更大时间范围内解决需求，不休息，关门比别人晚，上班比别人早，这就是解决用户需求的方案，一个从时间范围解决的方案。所以从时间范围和空间范围都可以去想，用户还有哪些未被满足？

用户的需求分为三种，中间这个圈求叫做我们已知的用户的需求，并且这个需求已经被很好的满足了。比如说现在用户想找一个化妆师，这个需求就很容易被满足，有很多人都能满足他。客户想租3套衣服，也能很快满足，这就叫已知的用户的需求能被很好满足。

如果在这个范围内去厮杀的话，我可以很负责任告诉大家，没有机会，市场上想去满足这样需求的太多了，大家都是同质化的，所以我们要打破边界，要去看到第二个圈，有一些需求其实你知道，但是市面上这些用户的需求还没有被很好满足。

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